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Formation aux Techniques de Vente
et Argumentaire Commercial (CTC)
Mise à jour : 24/02/2026
Prérequis
- Comprendre et s’exprimer correctement en français
- Être en situation professionnelle commerciale ou en prise de poste
- Disposer d’une capacité minimale à interagir en face-à-face
Type de formation
- Intra-entreprise
- Individuelle
Temps de formation
- 35 heures sur 5 jours
Public visé
- Commerciaux terrain
- Technico-commerciaux
- Nouveaux entrants en fonction commerciale
- Collaborateurs susceptibles de réaliser des rendez-vous clients
- Profils en évolution vers un poste de vente direct
Modalités pratiques
- Présentiel
- Adaptable en distanciel partiel si nécessaire
Tarif
- 1 750€ HT / stagiaire
Présentation de la formation
Cette formation a pour objectif de fournir aux commerciaux les compétences essentielles pour mener un argumentaire de vente structuré, adapté aux besoins des prospects, tout en respectant l’éthique commerciale et les réglementations en vigueur.
Thèmes abordés
- Introduction aux techniques de vente
- Le démarchage et la phase d’entrée
- L’analyse des besoins et la présentation de la solution
- L’argumentaire technique et la gestion des objections
- La phase de conclusion et la passation
- Charte de déontologie et éthique commerciale
Objectifs de formation
A l’issue de cette formation, le stagiaire sera capable de :
- Structurer un entretien commercial
- Conduire une phase d’entrée professionnelle
- Réaliser une analyse des besoins et un diagnostic
- Argumenter une solution technique adaptée
- Traiter les objections avec méthode
- Conclure et sécuriser la vente
- Adopter une posture éthique
Indices de satisfaction – 2025
Programme de formation - Jour 1
Introduction aux techniques de vente
• Présentation des principes fondamentaux de la vente en face-à-face.
• La règle des 4×20 pour un premier contact réussi.
• Gestion des phases de pression et de relâchement au cours d’un rendez-vous.
Le démarchage et la phase d’entrée
• Approche commerciale et posture professionnelle.
• Comment se faire accepter et rentrer chez le prospect.
• Traitement des objections courantes : « Je n’ai pas le temps », « Ce n’est pas obligatoire », « Je fais tout moi-même ».
L’analyse des besoins et la présentation de la solution
- Découverte du prospect et de son habitat (méthode de questionnement ouverte).
- Sensibilisation aux problématiques spécifiques (isolation, humidité, infestation du bois).
- Explication technique et démonstration des avantages des prestations proposées.
Programme de formation - Jour 2
L’argumentaire technique et la gestion des objections
- Présentation des solutions : Importances et mises en oeuvres
- Utilisation des outils pédagogiques (schémas, explications imagées).
- Stratégies de persuasion et validation du besoin client.
La phase de conclusion et la passation
- Annonce du coût et justification des tarifs.
- Validation des engagements et finalisation de la vente.
Charte de déontologie et éthique commerciale
- Transparence dans la relation commerciale.
- Respect des droits du client et interdiction des pratiques abusives.
- Confidentialité et protection des données personnelles.
Informations pratiques
Organisation des sessions de formation
Horaires et lieu
- De 9:00 à 13:00 et de 14:00 à 17:00.
Dates des sessions
- Nous consulter pour plus d’informations.
Capacités d’accueil
- Entre 1 et 6 apprenants
Inscription et délai d’accès
1/ Demande d’inscription à la formation
Le demandeur prend contact avec RP France, par les moyens de contact mis à sa disposition, pour réaliser sa demande d’inscription à la formation Techniques de Vente et Argumentaire Commercial.
2/ Entretien et évaluation des besoins en formation
Après réception de la demande d’inscription, le stagiaire est recontacté sous 5 jours ouvrés pour :
Un entretien de positionnement (échange téléphonique ou visio)
La validation de l’adéquation entre la formation et son projet professionnel.
3/ Convention de formation
Après l’entretien avec le stagiaire, une convention de formation est formalisée pour signature contractuelle. Elle précise notamment :
- l’intitulé et les objectifs de la formation
- le programme
- la durée, les dates et le lieu
- les modalités pédagogiques
- le prix et les modalités de paiement
- les obligations des parties
- les conditions d’annulation et de report
4/ Validation de l’inscription à une session de formation
À réception de la convention signée, un mail de confirmation d’admission est envoyé avec :
- La convocation à la formation
- Les modalités techniques de connexion (si distanciel)
Le stagiaire est donc officiellement admis après validation de l’entretien et des prérequis, et reçoit sa confirmation au plus tard 7 jours avant le démarrage de la session.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
La formation Techniques de Vente et Argumentaire Commercial est accessible aux personnes en situation de handicap.
Pour anticiper les besoins d’adaptation, contactez notre référent handicap : Émilie COULOMB au 05 49 62 22 11 ou par mail emiliecoulomb@rpfrance.fr
Moyens et modalités de formation
Méthodes et moyens pédagogiques mobilisé(e)s
- Support de formation numérique (PDF + liens ressources actualisés)
- Diaporamas projetés en session (présentiel ou visio)
- Exercices pratiques
- Quizz
En présentiel :
• Salle équipée d’un vidéoprojecteur ou d’un grand écran
• Accès Internet (Wi-Fi)
• Un ordinateur ou une tablette par participant (si possible)
• Feuilles de suivi + paperboard (si disponible)
Modalités d’évaluation
- Auto-positionnement en amont et en fin de formation
- Quizz oral
- Mise en situation évaluée
- Mise en situation écrite
- Observation évaluée
- Jeux de rôles
- QCM
- Quizz finale écrit
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